Comment augmenter le panier moyen de vos clients

Testeur d'outils pour info-preneur, web-entrepreneur et e-cmmerçant

Comment augmenter le panier moyen de vos clients

Tunnel de vente sur clickfunnel

Bonjour à vous et bienvenue dans ce nouvel article de blog dans lequel, je vous propose quelques pistes pour augmenter le panier moyen de vos clients ! Parfois, plutôt que de chercher à augmenter son trafic, son nombre de prospect journalier et ses ventes, il suffit simplement de se pencher sur le panier moyen pour augmenter son chiffre d’affaire. Alors voyons ensemble comment faire cela avec un exemple concret inspiré de l’un de mes sites internet sur lequel, je propose des produits d’informations …

La création d’un tunnel de vente

Personnellement, j’utilise ce prestataire pour construire mes tunnels et suite de page. Cependant, selon les goûts, on peut parfaitement partir sur learnybox ou systeme io. Bref, l’idée est donc de construire une suite de page logique pour proposer vos produits. Cette suite de page peut varier en fonction de plusieurs facteurs et de votre audience …

Si votre audience vous connait déjà (trafic chaud)

Imaginons que ces potentiels clients connaissent déjà vos contenus, que vous avez déjà développé une relation de confiance avec eux via vos articles de blog, vos vidéos, que vous leurs envoyés régulièrement des lettres d’informations (ou newsletter) etc … On parle alors de trafic chaud.

Dans ce cas, vous pouvez construire votre tunnel de la sorte :

  1. La page de vente
  2. La page de commande
  3. La page de vente additionnelle 1 (ou upsell 1)
  4. La page de vente additionnelle 2 (ou upsell 2)
  5. La page de confirmation de commande
  6. La page pour accéder à la commande

Si votre audience ne vous connait pas (trafic froid)

Ici, c’est très souvent le cas lorsque vous achetez du trafic basé sur les mots clés ou sur l’intérêt en rapport avec votre secteur d’activité aussi appelé votre niche. Il s’agit de personnes qui ne vous connaissent pas du tout, qui non pour la plupart jamais entendu parlé de vous etc … Il faut donc procéder autrement et par conséquent commencer par leurs faire découvrir vos contenus. Pour cela, la meilleure solution pour débuter cette relation avec ce visiteur est de le transformer en prospect, en abonné à votre newsletter.

De ce fait, on ajoute une page (voir deux pages) à ce tunnel de base …

  1. La page de capture
  2. Optionnel une page de contenu
  3. La page de vente
  4. La page de commande
  5. La page de vente additionnelle 1 (ou upsell 1)
  6. La page de vente additionnelle 2 (ou upsell 2)
  7. La page de confirmation de commande
  8. La page pour accéder à la commande

A propos de la page de capture (aussi appelé landing page ou squeeze page)

Cette page doit avoir pour seul objectif de capter des prospects et potentiels clients. J’aurai l’occasion dans un prochain article de vous donner quelques clés pour optimiser vos taux de conversion à cette étape du tunnel. Voici une photo d’un taux de conversion sur l’un de mes tunnels que je n’ai pas encore complètement optimisé …

Tunnel de vente avec page de capture à optimiser

Une fois optimisé, je pense qu’il est possible de monter à 60% sans problème.

A propos de la page de contenu

C’est très optionnel mais cela peut permettre d’y aller en douceur avec vos prospects pour ne pas leurs donner l’impression de vouloir vendre absolument ! N’oubliez pas que si vous vendez des produits d’informations, vous êtes tout d’abord et avant tout des créateurs et des créatrices de contenus. Cette page est donc une routine et dans cette dernière qui sert de page de transition entre guillemet, qu’il est préférable de faire sous la forme de vidéo.

  • Vous pouvez très bien donner quelques éléments clés en rapport avec votre produit qui se trouve sur la page suivante, ce qui vous permet très facilement de créer le lien entre la page de capture et votre bonus gratuit (pdf etc …).
  • Votre page de contenu peut apporter des éléments de réponse en rapport avec votre produit et la thématique de votre nich.
  • Et naturellement, à la fin de la vidéo de contenu, vous pouvez amener votre offre …

En quoi cela peut vous permettre d’augmenter le panier moyen

Si vous êtes info-preneur ou info-preneuse, l’un des premiers piliers est la relation donc, les deux premières pages vous permettent de construire cette relation indispensable. Ensuite, tout est statistique car …

Il y a toujours une part de personnes qui vont vouloir acheter tout de suite car, votre proposition tombera au bon moment, votre offre correspondra parfaitement à leurs attentes du moment etc … Cependant, soyons très clair sur ce point, cela ne représente qu’une infime partie ! Je dirai environ 2 à 3 % des clients seulement. Personnellement, sur mon site principal, les personnes mettent environ 3 à 6 mois une fois inscrit(e) dans ma newsletter pour passer leur première commande.

Si je me mets à la place de mes clients, c’est un temps raisonnable, dans ce délai, ils vont pouvoir consulter mes contenus, voir ce que je peux leur apporter concrètement mais aussi être confronté à mes offres plusieurs fois avant de prendre leurs décisions d’achats 😉

Voici comment augmenter le panier moyen de vos clients

Pour bien expliquer cette partie, je vais prendre l’exemple de l’une de mes offres …

  • Sur la page de vente, je propose une formation vidéos à 47 euros
  • Sur la page de commande, j’ai placé un Bump à 27 euros, les potentiels clients ont donc la possibilité d’ajouter un livre numérique contenant également plusieurs bonus sous la forme de livret pdf et qui apporte des compléments à la formation de bases
  • Une fois la commande validé, les clients sont redirigé vers un upsell ou vente additionnel sur laquelle, je propose une autre formation complémentaire à 47 euros avec le one click upsell
  • Après l’upsell 1 et qu’importe le choix des clients (si oui ou non, ils ont souscrit à cette offre complémentaires), je leur propose une prestation haut de gamme avec un coaching personnalisé à 147 euros toujours avec le one click upsell.
  • Pour finir, après cette série de page vient la page de confirmation et la livraison des produits commandés via une zone membre ou alors via des liens de téléchargement.

Qu’est-ce que le one click upsell ?

Cela permet à vos clients d’ajouter en un clic un élément à leur commande sans pour autant devoir ré-inscrire leur carte bancaire, c’est un grand gagne temps pour eux et les conversion sont beaucoup plus élevé de cette manière. Personnellement, lorsque j’ai débuté sur internet, tout ceci n’existait pas encore, les pages étaient beaucoup plus difficile à construire, tout ce qui était bump, upsell etc … n’était pas vraiment possible

Pour revenir à l’upsell 1 et 2 proposant la formation complémentaire et le coaching personnalisé, bien entendu, les personnes peuvent choisir de ne pas prendre ce complément. Il faut placer deux liens bien visibles (pour éviter les confusions) et tout doit être très clair.

Comment utiliser le one click upsell ? …

  • Le premier lien peut être « OUI, je veux également cette formation complémentaire à 47 euros »
  • Et le second lien « NON merci, je ne veux pas profiter de cette offre complémentaire ». En bref, soyez réglo avec vos clients sinon, ils ne rachèteront jamais chez vous.

Pour optimiser le panier moyen de vos clients

Ce n’est pas une technique que j’utilise personnellement mais vous connaissez probablement le calcul qui dit que 20 % de vos clients sont prêt à débourser 4 fois plus cher. Cela peut être intéressant à prendre en compte dans la construction de votre offre globale. Cependant, je pense par expérience qu’il est intéressant pour chacun de vos produits d’informations d’ajouter …

  • Un bump irrésistible en rapport avec votre produit initial (cela peut être des fiches récapitulatives par exemple)
  • Un upsell complémentaire à l’achat de vos clients (cela peut être une autre formation vidéos, un ouvrage etc …)
  • Un autre upsell un peu haut de gamme sur lequel, vous pourriez partir sur le calcul cité précédemment pour fixer le prix de votre prestation.

Pour résumer sur ce tunnel de vente optimisé …

Bien entendu, tout le monde ne prendra pas le bump, l’upsell 1 et encore moins l’upsell 2. Cependant, il y a toujours une part de client qui seront intéressé par l’ensemble de vos produits et services. Si on prenons le cas du tunnel de vente cité juste au dessus et malgré la petite audience qui a été envoyé sur ce tunnel.

Il y a …

1 personnes sur les 10 ventes réalisées qui a tout pris soit la formation à 47 euros, le bump à 27 euros, la formation complémentaire à 47 euros et la prestation haut de gamme à 147 euros, ce qui donne un panier pour ce client à 268 euros.

Taux de conversion d'un tunnel de vente avec upsell et bump

Pour vous donner une idée du pourcentage réalisé à chaque étape sur une petite audience, voici une capture d’écran ci-dessus et pour cette opération, j’ai organisé une promotion sur 5 jours avec un envoie d’email le premier jour de la promotion et un mail le dernier jour. Dans les mails et sur la page de vente se trouve un compte à rebours créé via ce service. Au niveau des mails, j’utilise ce service très abordable et efficace.

A noter : Je pense qu’il y a un souci de statistiques dans les visites. Cela donne donc 10 clients dont 50 % d’entre eux ont pris le bump. Sur ces 10 clients, 40 % d’entre eux ont opté pour la formation complémentaire et toujours sur ces 10 clients 20 % d’entre eux ont été séduit par la prestation haut de gamme.

A mon sens, ce sont des chiffres assez intéressant et vous, quels sont vos taux de transformation sur vos tunnels ?

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.